El dilema de digitalizar el B2B con un ERP world class

Las empresas que utilizan SAP, Oracle o Dynamics saben que el próximo paso lógico es abrir un canal digital B2B. El mercado lo exige: el comercio electrónico B2B alcanzó los USD 19,3 billones en 2024 y seguirá creciendo a una tasa superior al 16% anual en los próximos años.

Pero al analizar las opciones oficiales de cada fabricante, muchas organizaciones se encuentran con el mismo obstáculo: costos elevados, proyectos extensos y limitaciones para adaptarse a un mercado que cambia cada vez más rápido.
La digitalización no debería ser un lujo reservado a unos pocos. Hoy existen alternativas que permiten habilitar portales B2B robustos, modernos e integrados al ERP, sin resignarse a presupuestos millonarios.

Las soluciones oficiales: integración sólida, pero con un precio alto y menor agilidad

SAP, Oracle y Microsoft ofrecen sus propias plataformas de comercio electrónico B2B, totalmente integradas con sus ERPs.
Entre sus beneficios, destacan:

• Integración nativa con los procesos centrales del negocio.
  
  
• Respaldo directo del fabricante y de su ecosistema tecnológico.
  
  
• Roadmap de evolución alineado con la estrategia global de cada ERP.
  
  
• Un entorno “todo en uno”, ideal para quienes priorizan trabajar con un único proveedor.
  
  

Sin embargo, estos beneficios suelen acompañarse de desafíos importantes:

• Altos costos de entrada: las implementaciones B2B oficiales suelen ubicarse en un rango que va desde cientos de miles de dólares hasta superar fácilmente el millón, según la complejidad y el alcance.
  
  
• Mantenimiento recurrente elevado: los contratos de soporte y actualizaciones anuales pueden representar entre 15% y 30% del valor inicial del proyecto.
  
  
• Rigidez estructural: incluso cambios pequeños pueden tardar semanas, limitando la capacidad de reacción frente al negocio.
  
  
• Experiencia de usuario menos moderna: muchos de estos portales arrastran arquitecturas heredadas que no siempre se alinean con los estándares actuales de usabilidad o diseño.
  
  

En definitiva, las soluciones propietarias ofrecen integración y seguridad, pero no siempre la flexibilidad ni la velocidad que las empresas necesitan para competir.

Por qué muchas empresas frenan proyectos B2B

El costo no es el único motivo que detiene la digitalización B2B. El otro gran factor es la falta de agilidad.

Hoy, el mundo de las ventas digitales se transforma a un ritmo inédito:

• Surgen nuevos marketplaces que compiten por la atención de los clientes.
  
  
• La inteligencia artificial redefine cómo interactuamos, personalizamos y vendemos.
  
  
• Las cadenas de comercialización se ajustan constantemente, presionando márgenes y tiempos de respuesta.
  
  

En este contexto, las plataformas B2B no pueden ser rígidas ni lentas.
Cada vez más, deben parecerse a las B2C: con promociones dinámicas, descuentos, comunicación ágil, ofertas personalizadas y capacidad de adaptación inmediata ante los cambios del mercado.

Cuando las herramientas oficiales no permiten esta flexibilidad, muchas empresas prefieren congelar o postergar el proyecto. Pero ese retraso se paga caro: perder velocidad digital es perder clientes.

La alternativa: portales B2B flexibles integrados al ERP

La buena noticia es que no todo pasa por la solución propietaria del ERP.
Cada vez más empresas optan por portales B2B desarrollados por terceros, perfectamente integrados con SAP, Oracle o Dynamics, que ofrecen:

• Ahorros significativos frente a las licencias y proyectos oficiales (en algunos casos, reducciones de hasta 60%).
  
  
• Experiencias modernas tipo B2C: navegación intuitiva, diseño responsive, catálogos enriquecidos y autoservicio completo.
  
  
• Agilidad de implementación: proyectos que pueden estar en línea en semanas o pocos meses.
  
  
• Integración en tiempo real con el ERP: precios, inventarios y pedidos sincronizados sin procesos manuales ni costos ocultos de middleware.
  
  
• Innovación continua: posibilidad de sumar IA, personalización avanzada, analíticas modernas y conectores a nuevas herramientas, sin depender del roadmap del fabricante.
  
  

Este modelo permite a las empresas tener lo mejor de ambos mundos: la solidez de un ERP de clase mundial y la flexibilidad de un portal digital hecho a medida.

Drivers de valor para el negocio

Invertir en un canal B2B moderno no es un gasto: es una decisión estratégica con retorno comprobable.

• Más ventas y fidelidad: hasta el 75% de los compradores B2B cambiaría de proveedor si encuentra una experiencia online más fluida.
  
  
• Ahorro operativo: procesar manualmente un pedido puede costar en promedio hasta USD 20 en gestión administrativa. Llevar esos pedidos a un portal online puede significar cientos de miles de dólares de ahorro anual.
  
  
• Mejor experiencia de cliente: el 84% de los compradores considera crítica una tienda online confiable y el 87% está dispuesto a pagar algo más por una experiencia superior.
  
  
• Agilidad competitiva: capacidad de lanzar nuevos catálogos, ajustar precios o abrir mercados digitales en semanas, no en meses.
  
  

Sectores donde el impacto es mayor

Las oportunidades de digitalización B2B son especialmente relevantes en industrias donde el canal online comienza a ser decisivo:

• Repuestos y autopartes: catálogos extensos, búsqueda por código de pieza y stock en tiempo real.
  
  
• Venta consultiva: portales que permiten configurar productos y generar cotizaciones integradas al ERP.
  
  
• Distribución mayorista: múltiples listas de precios, descuentos escalonados y gestión de cuentas por cliente.
  
  
• Droguerías y laboratorios: trazabilidad de lotes, gestión de vencimientos y cumplimiento normativo.
  
  
• Retail B2B: experiencias digitales similares al eCommerce B2C, con promociones y comunicación personalizada.
  
  

Conclusión: no frenes la innovación por culpa de tu ERP

Digitalizar el canal B2B no tiene por qué implicar inversiones millonarias ni proyectos interminables.
Con SAP, Oracle o Dynamics como base, las empresas pueden construir portales modernos, flexibles y a la medida de sus clientes.

La clave está en elegir el camino correcto: una solución B2B integrada al ERP, pero diseñada para crecer con agilidad, generar ahorros y ofrecer experiencias que conquisten a los clientes.

En un mercado donde la velocidad y la experiencia marcan la diferencia, no se trata solo de tener un ERP robusto: se trata de conectar ese ERP con un canal digital que esté a la altura de los tiempos.

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